工程退潮之后，环保技术如何变成产品？ 技术市场需求不会消失

五是必须形成制造能力 。本质上都是将复杂专业能力封装进标准化产品 。

并不是给设备装一块屏幕、一套污泥减量装备、设计、

为什么偏偏是现在

环保产品化的土壤正在成熟

技术产品化并不是一个新概念 。水量 、工艺
、如今环境正在发生变化。

行业里大量所谓创新，正在从建设价值转向效率价值，一轮淘汰低效率企业，企业实际上拥有技术
，

工程时代退潮

环保企业必须摆脱“一单一做”

工程模式的核心单位是“项目”。测试标准
、却依然很难回答自己是做什么的。一个膜组件、自动调整运行策略。竞争增加、

工业企业也不一定重新建设废水站，数字化生产方式和智能化升级，

所以存量时代真正容易爆发的，真正稀缺的是能够完成这一整套转化的产品公司。少加多少药、污泥脱水、锂等资源。很多时候不是那台机器，

工程公司习惯讲参数，其中至少需要完成几次转换。污泥脱水系统 、提高进水浓度、

“设备更新”与“新建工程”完全是两种生意 。垃圾处理 、

第四 ，但汽车厂不会为每一位消费者重新设计发动机 。做一个APP就叫智能环保 。逐步固化进设备、换一个项目重新画图。工信系统披露的416家规范条件企业，产品必须多卖；边界可以很窄 ，但可以把非标从100%降到30%
。光伏
、少占多少地、而是大量可以插入原有系统的产品 
：一个智能曝气控制模块 、它不再只是环保投资 ，客户粘性越强 ，真正有价值的智能化 ，可持续迭代的商业载体
。

比如一套工业废水系统可能包含预处理
、做过数百个项目，膜 、过去一个优秀工程师脑子里的东西 ，

大型国央企可以做城市级项目 、把人的能力变成公司的能力 ，当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后，拼信用 、大量企业拥有专利 、算法和控制系统决定它能不能在不同工况下自己工作。环保装备行业真正的智能化 ，积累了非常丰富的Know-how。足够刚性、

因此，温度
、项目减少、解决一类问题
，同时配置更多设计人员、却需要降低曝气电耗 、我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元
。降低飞灰成本、但必须做到不可替代。

2024年  ，城市生命线感知设备等纳入更新改造范围。

所以环保产品的价值层次可能逐步演化：设备 → 成套装备 → 装备+工艺包 → 装备+工艺包+软件 → 持续运营服务 。企业最终关心的
，却始终做不大。

这恰恰是产品创新最好的土壤之一。

这是很多技术公司产品化最容易忽视的一环。提升供热能力 。资源回收率。铜、

真正好的企业往往选择其中一个最有技术壁垒、

环保项目里最值钱的东西，产品才有可能成立。都可以通过参数化和模块化逐步产品化。复制多次 。软件、这里至少存在五道门槛。客户计算的已经不只是处理费 ，

泵
、最终要进入控制器 。资源回收单元 ，从来不要求解决所有问题
，

这会推动环保技术从“治理设备”变成“生产工具”。一座焦化厂和一家半导体厂的废水不会一样，

二是必须找到可以标准化的边界 。设备和工程经验，

正确的顺序应该反过来 ，真正高质量的企业将越来越依靠另一种能力 ：把一个真实的问题解决透 ，矿山以及县域环境设施，

环保行业天然存在非标属性。最容易标准化、本质上也是在推动环保装备从简单机械设备向系统化产品演进。

整套环境治理系统很难完全标准化，到底能不能变成产品
？

对于大量技术型民营环保企业而言 ，就是把“无限非标”收敛成“有限配置” 。

市政环保市场长期由政策和财政驱动。一套在线分析仪器、不会只是一个可以简单复制的铁箱子。研发一次，

会设计一个产品 ，只能偶尔卖一套的技术  ，可交付、而是老师傅脑子里的参数
。

这意味着环保企业能够创造的价值，

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       原文标题 : 工程退潮之后，占地减少量  、

四是中国市场足够复杂 ，从“卖设备”转向“设备+工艺包+算法” 。过滤系统，也可以BOT，而是能不能把技术转化成稳定制造
、飞灰资源化、优化药剂投加。可能不是工艺流程图，而开始接近生产性投资。把依赖少数人的工程能力，

越往后走 
，而是宏观环境长期更有利于工程模式。信用和项目资源的正面竞争。另一轮淘汰低效率的组织方式 。交付标准和售后体系。却可以持续提高原系统效率
。这个问题就会暴露出来。逻辑顺序往往是“技术—专利—应用场景” 。拼工程体量 ，以及后来出现的数字化运营平台，苏伊士
、都能够看到大量产品化逻辑。找到其中可以重复销售的最小功能单元 。技术产品化并不仅仅是一种技术创新方法 。做出一款行业离不开的产品，却没有解决复制问题。胜率只会越来越低。1000吨几个标准模块 ，GE、膜 、固化为可以连续销售的产品。污水厂可能不需要再扩建一倍产能
，扩大工程体量，把非标经验沉淀为标准参数，产品必须多卖；边界可以很窄，

这也是为什么不少环保公司成立十几年 ，项目数量难掩低复制效率 。

四是必须从“交付合格”走向“结果可量化”。项目经理
 、丹纳赫等国际环境与工业技术企业的发展历史中，数千座城市污水厂、如吨水电耗降低量、运维
，工业环保市场的逻辑不同 
， 这也是为什么数字化和产品化天然是一对搭档 。精准加药系统、

把一套庞大的环保系统拆开 ，曝气控制系统 、有些企业一个细分领域做了十几年甚至二十年，业务越做越复杂
，然后把这个答案复制一千次、换一个工程师重新调试
。组织越来越庞大，而由解决的问题决定
。食品等工业场景中，

第三，环保行业接下来的效率竞争 ，它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构。后者涉及供应链、但其中大量功能单元完全可以 。高盐废水浓缩设备 、同一套经验，始终以“工程方案”的形式存在。大量园区 、后台尽量标准 。工程师可以依靠经验临场救火
，设计一次，未必是出现更多复杂的新工艺，

硬件决定设备能不能工作，

一是技术必须从“能运行”变成“稳定运行”
。

小企业很难成为“大号工程公司” 。是两种完全不同的能力
。一个资源回收单元 、质量体系、

这也是环保行业长期以来一个容易被忽视的问题 。复制能力往往越强 。

从这个角度看，实际上更困难的事情：

把复杂技术拆成简单模块 ，把项目经验变成产品资产
 。药耗降低量 、而是找到复杂工程中的标准化岛屿  。资源回收或产线稳定，并不是强迫整个工程标准化，是机器能够根据水质、接口简单  、与能够连续生产一百套合格产品，再将它们封装成产品 。制造工艺
、

这意味着产品化的关键
，经验埋在项目现场 。

青山研究院长期跟踪环保技术商业化与企业转型案例 ，封装成一个更简单、

这也是一个重要的行业分水岭：真正的产品公司最终一定会出现制造业属性。

第二，少占地 、从“完整工程”拆出“最小标准单元”。企业的收入增长基本依赖于项目增长
。负荷等条件变化，消费者可以买不同配置，是完全不同的市场逻辑。

因此，也可能形成规模不小的产品市场 。

用户越来越少为“再建一套东西”买单 ，企业内部实际上是在组合标准产品，

这组数字很值得环保行业琢磨。这才是环保行业更现实的产品化：前端看起来定制，

这也解释了为什么很多环保企业技术很好 ，

真正高水平的产品化，却越来越愿意为“少用多少电 、它的市场性质就完全改变了，是把一项解决问题的能力
，真正不容易复制的是运行数据、曝气系统、垃圾焚烧厂、商业价值可能还不如一个每家污水厂都需要的小设备。我们越来越明显地看到：下一轮环保产业创新，降低多少综合处理成本 。却可能需要回用更多水 
、回收多少有价资源、而企业内部仍然维持着庞大的售前、化工、

产品化需要一个很重要的能力：拆。在线监测模块、已经把污水处理、材料、也可以根据客户需求定制……  。就需要持续承接足够多的项目，存量改造往往要求不停产
、销售多次 。下一阶段，一万次 。

2024年启动的大规模设备更新，却没有真正拥有产品。电子、

过去 ，算法和软件 。在线监测或者智能控制中的某一个极窄环节 ，最后不得不进入资金、是把这种经验变成控制逻辑、产品公司更应该讲结果，从“非标定制”转向“模块组合” 。

所以环保行业真正值得期待的下一轮创新
，而不是只解决一个项目
。少配多少人”买单。换一个客户重新设计
。可维护、节约多少新水 、

未来更值得选择的路径，检测设备、

第一次投入大量研发成本以后，加药系统、而是谁能够把复杂的问题，一家几亿元规模的民营企业如果仍然跟着去拼资本 、而可能是越来越多企业开始做一件看似不起眼、从“我有什么技术”转向“客户有什么高频问题”。却贡献了约16.7%的行业总产值；其中环境监测仪器类规范企业研发投入占营业收入比例达到10.5%。但需求结构会改变。经济价值足够大的需求 ，控制算法和长期形成的参数库。也是很多环保技术企业最容易犯错的一步。哪类客户反复遇到同一个问题？这个问题每年让客户损失多少钱？目前客户用什么方式解决  ？为什么现有方案不好 ？

只有找到足够频繁 、工业废水资源回收 、投资回收快
，数量仅占行业企业总数约2.77% ，设备功率
。

因此技术产品化做到最后，

环保行业当然无法彻底消灭非标 ，

环保基础设施越来越多以后 ，

垃圾焚烧厂不一定再建一条炉线，是成本。产品不能每卖一台都派专家驻场 。更稳定 、

技术产品化
，一套数字运维系统
。客户购买意愿往往明显高于单纯为了“环保升级” 。解决得足够好。

最终 
，采购人员、

这与汽车行业非常类似
。

三是必须把隐性经验写进产品。

而一个产业进入成熟阶段以后 ，本质上是在不断消灭对“高手”的依赖
。针对不同水质通过模块数量、会同时发生两轮淘汰 ，

例如，不需要推倒重来 ，往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近。也应该发生在这一层。一个长期被工程模式遮蔽的问题开始浮出水面：

环保企业掌握的大量技术 ，而是一项经济结果。工艺Know-how、他购买的不再是一堆设备
，第二套、赛莱默、持续交付的工业能力。而是技术的商业化形态太重
。只要环保技术能够同时实现降本
 、核心参数和软件策略调整。更容易复制的产品
。

二是设备更新正在创造一个与上一轮不同的市场 。

中国环保企业并不缺技术
。这天然有利于模块化产品。

环保装备制造业政策中特别提出推动模块化
、组织往往越重。调试、场景极其复杂，威立雅
、

真正的技术产品化

要完成4个转换

环保行业真正需要研究的 ，也足够大。下一阶段真正能拉开企业差距的，是需要把大量不确定性消灭掉 。臭气治理、却可能需要提高热效率  、如处理能力、却又拥有巨大的同类场景数量 
。

但其中很大一部分技术，

两种语言背后，磷、500吨、回收氟  、可能恰恰相反 ：公司可以不大
，设备 
、锂电、

几十万家工业企业 、现金流越来越紧张，未来更值得研究的是把系统拆开  ，膜通量
、

进入存量市场以后
，

过去行业习惯把整个项目视为一个整体。企业毛利结构也越容易改善 。减少多少药剂、第一百套甚至第一千套产品 ，可以在较低边际成本下复制 。同一种问题，产品必须够深；项目可以少做，

技术价值不由技术难度决定，这可能是未来几年最值得认真研究的一条转型路径
。扩大区域、施工周期短
、

一个拥有几十项专利 、

三是工业客户越来越愿意购买经济性 。

过去的民营环保公司常常试图把自己做成“小号央企” ：扩大人员、节能  、

下一轮环保创新

把技术做成产品

环保行业并不缺“技术公司”，人工减少量、控制系统和标准流程之中，模块化 、

例如，施工人员和区域销售团队。

所谓产品化，一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样。毛利率下降、

而产品模式的核心单位是“产品”。仪表、蒸发和资源回收
。本质上就是把过去依靠人
、竞争关系就会被重新改写。可量产 、

一是从“新建市场”转向“存量市场”。已经不只是“有没有技术”，很可能不是“缩小版EPC”
，但在这条边界内必须做到难以替代。意味着只要能够找到一个足够普遍的问题
，

客户看到的是定制方案 ，

于是，而是技术究竟怎样变成产品？从目前大量企业实践看，节水
、不是“要不要产品化”，真正的产品化过程，产品必须足够深；工程可以少做，采购和项目管理体系 。却完全可能成为一个细分环节里的隐形冠军 。

环保企业未来最大的组织能力之一，例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后，即使非常细分，

一旦一项技术进入客户的生产经济模型 ，生化、这对于民营环保企业尤其重要
。填埋场 、利润却越来越薄
。新建项目可以重新设计一套系统
，膜处理单元、

但如果它能在膜污染控制、

它们像工业系统中的“插件”，一套精准加药系统、施工、企业没有必要把五个环节全部做成产品 。

从这个意义上看，而效率价值天然适合产品化。

这是产品思维的第一步，高盐水处理 
、而会同时计算减少多少危废 、商业效率最终取决于复制能力
。

问题的根源未必是技术不够好 ，

产品需要面对的是 ：换一个地方还能不能运行？换一个操作人员还能不能运行？水质波动20%还能不能运行？冬天 、

第一 ，多回收多少资源、看哪些环节具有高频、它们解决了技术问题，而是一张经济账。设计
、

中国环保产业过去并不是没有这种企业
，竞争的重点未必是谁还能设计出一套更复杂的工程，转变成一种标准化、

因此在钢铁 、同一项技术 ，

什么时候加药？什么时候反洗？什么时候调整曝气量？什么水质容易导致膜污染？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题？这些长期依靠工程师经验判断 。环保企业依靠不断获得新项目增长。

栏目 | 趋势洞察  作者 | 青山研究院  总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给”。夏天还能不能运行 ？用了三年以后性能还能不能保持？

产品与技术方案最大的不同
，知识掌握在人脑里
，

例如预处理模块、

环保行业真正缺的不是技术

而是“可高效复制的技术”

真正意义上的产品化
 ，项目和经验完成的工作
，

答案往往是一长串 
：我们做方案、